花商看市 挖掘应季盆栽销售潜力

　　时下正值花卉销售淡季，不少生产经营者都在挖掘应季盆栽植物的销售潜力。本报记者采访了一些做得比较有特色的花商，他们的想法和做法也许会给您一些启发。 ———编者 

　　黑龙江哈尔滨动力花卉市场仙禾花业经理王晓辉 

　　抓卖点引新品 

　　经营应季花卉有两个主要特点：一是成本较低，二是同一时期可供应的品种多，消费者选择余地大。一方面，我们会自己繁殖一些容易成活的花卉以降低成本，如扦插常春藤、茉莉、小茶花，籽播大岩桐、海棠等。这些3元至10元的小盆花因为便宜，买的人较多。另一方面，我们会根据季节，购进一些有卖点的产品，像夏季的驱蚊草，能净化空气的鸭跖草，据说对高血压人群有益的救心草等。 

　　除了增加品种卖点，改变种植方式也是很好的促销手段。比如用“拉卡粒”为基质，以玻璃盆为容器栽培的天南星科花卉、冷水花、澳洲杉等，因为比起土栽或其他基质栽培的盆花显得更干净、美观，因而深得白领喜爱。 

　　另外，虽然有一定风险，但我们还是引进了一些新品种，以满足消费者求新求异的需求，像从江苏进的开紫色小花的木本花卉紫玲珑，从广东进的金蝉和飘香藤等。 

　　信息共享同获益 

　　山东济南富莱花卉批发市场齐鲁园艺花行经理贾丽华 

　　我们公司这两个月小盆花的出货量还可以，平均每周可达1万盆，平均每盆利润可达20％。品种包括万寿菊、百日草、彩叶草、鸡冠花、太阳花、微型月季等，其中万寿菊、百日草和彩叶草最好卖，占到销量的一半以上。 

　　我们经营的品种很多，而这里的用花单位又比较注重美化环境，经常更换盆花，虽然每个品种用量不多，但总量很大。我们在进货后还会更换基质和盆器，以提高利润。学习更多养护知识，降低进货后盆花的死亡率。最重要的是，我们同行之间经常交流、协作，将市场信息和客户资源共享，这样可以在谁缺货的时候迅速给予补充，不致使生意外流。 

　　随着城建规模扩大，绿化、环境改造进程加快，应季小盆栽的潜力还会进一步表现出来，淡季如何不淡，关键是看经营者本身素质和相互之间的合作力度。 

　　主推香草、水生植物 

　　上海榕茂园艺有限公司总经理游文聪 

　　最近高温不断，市场顾客稀少，门市的货几乎走不动。室外草花黄金菊卖得稍好，但也只能卖到1元/株。迷迭香、薰衣草、薄荷等香草植物走量还行，因为天气热，这些植物的叶片能提神、醒脑、防暑。另外，我们销售的草花70％都不是自己生产的，供货商部分品种的让利甚至达到40％至50％，所以最大限度地减少了我们的损失。 

　　水生植物卖得不错。睡莲每盆卖到15至30元，荷花每盆卖到30元以上。一个月的水生花卉出货量可以达到2000盆，其中40％进入到普通消费者家中。由于这些水生花卉是我们自己生产的，货源充足，我这里出的货占到上海水生花卉市场的七八成，销售额相当可观。所以，在淡季销售，还是应该以香草和水生植物为主。 

　　摸清顾客心理搞经营 

　　北京铃兰花卉经理余秋颖 

　　我们销售的应季小盆栽以丽格海棠、天竺葵为主，因为它们的养护难度都不大。其中丽格海棠有两三千盆，天竺葵6000至8000盆。今年，我们又增加了北京花卉市场很少见的大岩桐，每盆十几元，因其花色丰富、花大且有层次感，受到消费者欢迎。

双休日可卖30至50盆，平时也卖10多盆。预计今年大岩桐的销售量可达5000多盆。 

　　目前，应季小盆栽的市场潜力还较大，天竺葵每年销量以10％至20％的速度增长。同时，我们还会不断开发类似大岩桐的小盆栽品种。